——新科澳公司油田助剂生产销售工作纪实

作者：姜 蕾 卢 克 

新科澳助剂事业部技术人员在进行原油脱水实验。 

本报首席记者 闵勇 摄

在新科澳公司，油田助剂事业部可谓是一个充满传奇色彩的生产单位——

作为公司的主营业务单位，它曾年年都是公司业绩的“领头羊”，却因整个石油行业一度遭遇“寒冬”而成为公司的亏损单位；在找准了自己的市场定位后，它又凭借自己的“拳头”产品和技术以及贴心服务，再次赢得市场。

作为上述“传奇”的亲历者，该公司油田助剂事业部一级工程师苑新红觉得，该单位扭亏为盈，靠的不仅仅是公司体制和决策的转变，关键在于全体员工观念的转变。

变化来得太突然

从2000年到2015年，苑新红每天的工作几乎都是一个模式——

早上8时30分上班，进到办公室，简单收拾一下办公室，然后到会议室集合听5至10分钟的安全讲话，领取一天的工作任务……

9时30分，化工厂开工，苑新红除了做好化工产品生产工作外，还要去检验一下产品、查看一下库存，做好记录。

13时30分，吃过午饭、休息片刻，有生产任务时继续工作，闲下来时还可以学习一些专业课程，扩充一些业务知识。

18时，她参加完例行的“生产通气会”。之后，一天的工作就结束了。

用苑新红的话来说就是：“工作没多少压力，干好自己的活儿就行。”

苑新红所在的助剂二分部化工厂（油田助剂事业部前身）从事的是油田助剂生产。

油田助剂是用来解决油田在钻井、完井、采油、注水、提高采收率及集输等过程中所使用的药剂。作为精细化工产品的一种，它一般是由工业化学品合成、复配而成，它品种多样、功能不一，用途也十分广泛。

新科澳公司自成立后，在油田公司对改制企业大力扶持的政策下，该化工厂生产的各类原油破乳剂、降黏剂、清蜡剂、发泡剂、黏土稳定剂、防冻液等油田助剂销售情况比较稳定，年年盈利。

2015年，油田公司全面推行了原材料采购招标制度，为了提高中标率，新科澳公司不得不将销售价格降低了二至四成，才勉强应对。

因为利润被压缩，新科澳公司助剂销售人员这时才开始频繁地跑市场，争取以薄利多销的方式来争取盈利。可没想到，2016年，随着油价的持续走低，整个石油行业遭遇“寒冬”，在油田公司市场空间和需求量双双降低10%的情况下，新科澳公司的利润空间被挤压得几乎一点都不剩。

就在新科澳公司上下都在想办法度过难关时，新的危机再次降临。

2017年初，短短两个月内，国内化工原材料的价格上涨了20%，雪上加霜之下，助剂事业部由原来的盈利大户变成了全公司的亏损大户。

分析市场找定位

在接连的“重创”之下，新科澳公司决定集思广益，在危局之中寻找在不景气的市场中生存下去的契机。

新科澳人深知，决策的调整来自于观念的改变。在该公司针对油田助剂销售召开的市场分析会上，公司相关人员展开了热烈的讨论。

苑新红觉得，依照当时的市场情况，单纯依靠助剂产品的生产和销售已经无法确保盈利，只有确定自己优势，找准该公司在市场的定位，方有一搏之机。那么，新科澳的优势在哪里，又该如何确定市场的定位呢？讨论的焦点逐渐集中在了市场需求上。

大家都认为，常规业务没有太大的市场竞争力，单纯销售产品也没有价格优势，如何让新疆油田各单位认可新科澳的产品，成了摆在大家面前最难、也是最关键的问题。

此时，苑新红突然想到自己曾经在油田公司一次会议上，专家们提出了眼下各单位有不少“问题井”有待攻关解决，想到这里，她突然眼前一亮——

虽然她学的是化工，但是在油田干了这么多年，她不仅自学了石油工程专业，还专门学习了采油和地质方面的知识，将这些知识融会贯通后，问题井在她眼里，就像是一位患有某种疾病的患者，她掌握的各种知识，就可能形成“治疗方案”，而该公司生产的各种油田助剂和相关作业，就是为问题井开出的“药品”和“治疗手段”。

眼下，各单位的问题井比较多，但解决起来不是件容易的事，而多方“会诊”既费时又费力，因此，苑新红觉得，这些问题井就是该公司的机会。

听了苑新红的想法后，参与讨论的人都觉得这事儿有门。接下来，该公司又专门到各单位进行一个简单的调查，发现问题井的数量还真不少。

这一结果，坚定了该公司走一条以“诊治”问题井入手，为各单位提供“除垢、除蜡、降黏”一体化解决方案，从而促进公司业务提升的“双赢”之路。

但怎样让各单位认可他们的解决方案呢？该公司决定，主动出击！

新科澳助剂事业部技术人员在配置化学药剂。 本报首席记者 闵勇 摄

主动出击见奇效

2017年7月开始，油田公司各大井场上，经常可以见到一位女士拎着一个大包，一进基层的值班室，就询问该站是否有难处理的问题井。如果答案是肯定的，她就请对方现场去问题井取样，然后随身的大包中，拿出四五个药剂瓶，现场进行助剂调配，再对油样进行现场处理。

一般情况下，大家都能看到立竿见影的解决效果。这时，这位女士就会做出承诺，她能够解决这口问题井的相关问题，而且，问题不解决，她不要钱。

这位敢做承诺的女士就是苑新红。

在新科澳公司确定了主动出击的市场策略后，苑新红就跟助剂事业部的同事们在油田公司的各大井场上当起了推销员。这种主动上门帮人解决问题的方案，很快见到了效果。

到了当年年底，新科澳公司的助剂销售额就比去年提升了两倍。

这一结果让新科澳人平添了不少底气，然而实际上，早在2009年，苑新红就曾尝过主动出击的“甜头”。

那年10月的一天，在跟采油二厂一位技术人员的聊天中，苑新红听说该厂有一口井因为油太稠，新的油管下不去，旧的油管拉不出来，找了修井队，修井队说这口井得大修，一次就得花50万元。

听完了这口井的情况描述，苑新红哈哈一笑，说：“不就是油太稠嘛，这事儿我能解决。”

那位采油二厂技术人员知道苑新红的本事，于是干脆地回答：“那你写个方案给我，然后再做个预算。”

苑新红用两个小时，就拿出了解决方案并确定了预算，然后她找到当时该部门的负责人党智龙，说明了情况。

当听苑新红说如果问题解决了，公司能有一些盈利；但解决不了，公司就要亏几万元时，党智龙便问：“你有多大的把握？”

“7成吧。”苑新红回答。

“那就去做。”党智龙当即拍板。

后面的事情顺利得让苑新红直到今天都觉得自己那时简直是“运气爆棚”——采油二厂看到她的方案，很快就批准了，并让她次日就来施工；施工时，更是只用了一天就解决了问题……

回想起自己的首次胜利成果，苑新红觉得，这种“双赢”的事儿，以后还是得多做。

把会的做到极致

主动出击的初战告捷，不仅让助剂事业部甩掉了亏损的帽子，也让全体新科澳人的观念又一次受到了巨大的冲击。

2018年初，该公司开始实行工作量“积分制”，鼓励多劳多得。这一制度的出台，就像一滴水落入了热油中，很快，该公司员工的工作方式有了明显的改变。

拿助剂事业部来说，过去，大家干活儿都是奉行“等靠要”，现在，有活儿来了，大家抢着干；过去，临时有工作时，总会被抱怨或者推诿，现在，工作安排得少了，员工还会主动找领导要活儿干；过去，不论员工还是领导，休息的时间比工作时间多，现在不仅员工主动要求加班，看到领导在办公室坐着，都会忍不住提醒：“您咋还不去现场找活儿呢？”

员工积极性提高了，有人就提出，要扩大业务领域或生产规模，但新科澳公司经过审慎地考量后，认为，盲目扩张对眼下的市场来说，太不现实，他们目前要做的是，在本地扎牢根基，把会的做到极致。

于是，为了给油井做好“防病预防”工作，该公司推出了“阻垢、防蜡、降黏”一体化技术，这套技术在采油二厂推行，效果很好，还因此获得了我市科技成果二等奖；最新研发的“造粒降黏技术”还能够将稠油分子变成纳米级的小颗粒，让稠油变得像水一样。

今年，该公司不仅在产品和技术上精益求精，他们还力争将服务做到极致：该公司的技术人员和配液站均24小时待命；凡是前去配液站拉货的人员，冬天有热水喝，夏天有西瓜吃……

企业发展，观念先行。助剂事业部的传奇，其实就是新科澳公司发展的一个缩影。未来，该公司将继续解放思想，用先进观念指导未来的发展之路。